Há três anos, Francisco Gandin (foto), fundador da ApliDigital, decidiu deixar de lado a oferta de produtos de redes para focar exclusivamente na distribuição de produtos de cibersegurança. Ele sabia que a decisão acarretaria em perda de receita imediata, mas, por outro lado, permitiria uma atuação extremamente focada em um setor em franca ascensão, pensando no longo prazo.
Foi quando o executivo passou a definir a empresa como uma distribuidora “boutique”, apostando em entrega de valor agregado para disputar mercado com gigantes multinacionais do mercado.
“Nossa palavra é personalização. Ouvir o que o fabricante fala e procurar os revendedores. Ajudamos os fabricantes, sempre mais rígidos, com as pequenas revendas. Ajustamos tudo isso em uma forma muito personalizada”, resume Gandin.
Em 2016, primeiro ano da nova atuação, o executivo lembra queda do faturamento, mas comemora o resultado de 2017, maior receita da história da companhia. “Para esse ano a perspectiva é de novo avanço”, projeta.
Gandin explica que a estratégia da companhia é focar em distribuidor produtos de poucos fabricantes. Atualmente, são Forcepoint, Imperva, RSA, WatchGuard, Niddel e Eset.
Ele admite estar procurando novos fabricantes, mas com foco em produtos não comoditizados, ou seja, que permitam a entrega de valor agregado.
A lista de opções não inclui grandes fabricantes. “Uma Fortinet, por exemplo, já está em todo o País. Eu não conseguiria agregar valor a eles. Agregar valor, para nós, é prover conhecimento a fundo das soluções e transferir aos canais”, define.
O executivo destaca que o foco não é necessariamente entregar volume – apesar de garantir que tem essa capacidade -, mas focar no valor das soluções. “Grandes distribuidores são bons em delivery. Eles têm volume e mais dinheiro. No nosso caso, entregamos produtos com valor de negócios.”
Ainda, a ApliDigital se preocupa em capacitar seus parceiros, fornecendo treinamentos em laboratório, garantindo que os mesmos tenham totais condições para o sucesso na condução de seus projetos.
No ano passado, Gandin deixou o comando das operações no Brasil com Sandro Sabag, e passou a liderar as iniciativas de expansão internacional.
Morando nos EUA, Gandin iniciou a venda para países como Argentina, Peru e Chile, vendendo via o país norte-americano.
O objetivo, agora, é estudar novos modelos de operações nos países latino-americanos, buscando replicar o modelo brasileiro. Uma ideia, segundo ele, seria abrir uma operação na Argentina, além de buscar distribuidores menores para parcerias.
“Estamos avaliando a possibilidade de montar uma operação ou nos associar a outros locais. Não temos uma meta definida, mas esperamos algo concreto até o fim do ano”, conclui.
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