NetApp coloca Brasil como mercado crítico e ressalta importância de canais
É possível que você tenha ouvido dizer que storage é commodity ou que se trata de uma linha de produto já consolidada no mercado das grandes empresas. E em parte é verdade. As grandes fabricantes de torres de armazenamento entendem que o hardware pelo hardware não faz mais sentido e cada vez mais trabalham em seus produtos para que eles venham com funcionalidades embarcadas e que se integrem com outras plataformas mais facilmente. No caso da NetApp não tem sido diferente.
A fabricante vem correndo pelas beiradas no mundo do storage e tem apresentado ao mercado um portfólio cada vez mais dinâmico, sendo uma opção sólida a fabricantes mais tradicionais. E com seu foco na simplificação das coisas, a companhia já soma bons resultados com abordagens como a do FlexPod, solução elaborada em parceria com a Cisco, onde, nada mais é, do que pegar produtos consolidados já existentes mas entrega-los trabalhando juntos, ou seja, integrados, sem desafios de desenvolvimento para o cliente.
No final das contas, todos saem ganhando. A fabricante, por construir uma imagem de fornecedor de soluções simples e eficazes, o cliente pela simplicidade que impacta em custo e tempo de projeto e o canal que possui espaço para incluir alguns serviços na venda. “Trata-se de uma tecnologia de fácil implantação, cria um mini data center em cada lugar que precisar oferecer uma estrutura de nuvem pública ou privada com escalabilidade. A USP, maior cloud privada da América Latina, utiliza FlexPod”, relembra Wagner Tadeu, country manager da NetApp no Brasil.
Em visita ao País, Thomas Stanley, vice-presidente sênior de Global Partner Sales, afirmou que a maioria dos clientes tem enxergado na NetApp um provedor parceiro por conta da entrega que eles fazem e destacou que entre os principais objetivos da fabricante está o de ser a melhor plataforma de gestão de dados do mercado. Olhando especificamente para a oferta FlexPod, que em um trabalho conjunto com a Cisco atingiu vendas globais de US$ 3 bilhões, Stanley acredita que reside aí uma grande oportunidade para os parceiros. “Eles serão os agregadores com as tecnologias que integramos facilmente. Existem oportunidades de serviço e receita para o parceiro a partir de uma plataforma de gestão de dados que é fácil de trabalhar.”
Para o VP, a possibilidade de ofertar serviços para essa solução é a maior oportunidade de receita dos parceiros. Juntamente com Tadeu, ele explicou que os canais podem, por exemplo, optar por fornecer suporte de primeiro nível, deixando para a NetApp o de 2º, isso apenas para citar uma das possibilidades.
Presente no bate-papo realizado na sede da IT Mídia, Waldir Saboia, líder da unidade Converged & Data Solutions Business da Avnet, complementou o raciocínio dos executivos da NetApp, referendando as oportunidades para os canais. “O mercado compra soluções completas e não partes, o cliente quer solução integrada e não desenhada por pedaços e que depois não funcionará normalmente. E aí, temos dois níveis de serviços que eles podem oferecer: tirar as máquinas da caixa e fazer o setup e o outro que é colocar as aplicações para funcionar.”
Escalar com parceiros
A demanda por sistemas convergentes, é verdade, já existe, estudos do Gartner revelam essa direção já há algum tempo. E o bom da oferta elaborada pela NetApp com a Cisco é que atende à outra demanda dos clientes: a de não ser 100% dependente de um único fornecedor. Se num passado não longínquo muitos CIOs optavam por ter um fabricante como parceiro e daí o investimento das gigantes em ter um portfólio mais completo possível, hoje, os executivos de TI perceberam que tal movimento pode não ser tão legal, até por riscos de desgaste na relação. Assim, uma infraestrutura convergente, mas com componentes de fabricantes variados surge como uma luz no túnel da complexidade do mundo da tecnologia.
As empresas de grande porte e os provedores de nuvem têm sido os maiores demandantes do FlexPod, algo até natural pelo volume de investimento que companhias desse perfil costumam fazer, mas existe um potencial imenso de crescimento entre empresas de menor porte, sobretudo, pela facilidade de implantação. O desafio, inclusive em nível global, como informou Stanley, é dar escala ao produto e o caminho para isso está em trabalhar o mundo PME via o recrutamento de mais canais.
A Avnet tem sido um parceiro importante na identificação de possíveis novos canais e revendas, isso porque, muitos canais que vendiam Cisco, viraram potenciais parceiros NetApp a partir do FlexPod, mas os executivos entendem que é preciso um trabalho forte de busca para ter pelo menos uns 20 bons parceiros. “Estamos muito alinhados com Cisco e NetApp, nosso papel é fazer conversão entre parceiros, às vezes não conhece o negócio de gestão de dados mesmo e analisamos o potencial de venda de solução completa”, comentou Saboia, da Avnet.
Atualmente, o FlexPod é o segundo principal produto da NetApp no Brasil, respondendo por cerca de 20% dos ganhos da companhia por aqui. “O Brasil é um mercado crítico para a NetApp. Tem muitas multinacionais aqui e entregar por meio delas é importante e temos que continuar investindo neste mercado. E para vencermos aqui, nosso sistema de parceiros será essencial”, pontuou Stanley.
