IBM unifica programa de canais para maior foco em soluções

A transformação do modelo de negócio perante os impactos da
nuvem tem sido o desafio das grandes companhias de tecnologia nos últimos anos.
No caso da IBM, a empresa tem pela frente o desafio de recuperar o crescimento
de sua receita e lucro, sacrificados por uma mudança de foco em hardware e
software em direção a soluções baseadas em nuvem, analytics, mobilidade e
segurança.

Essa transição também é conduzida em seus canais parceiros,
para que sua nova estratégia ganhe amplitude diante nos clientes e impulsione
oportunidades de negócios nesses novos segmentos. Pensando em simplificar e obter
maior agilidade nos negócios – algo que vem sido praticado por muitas outras
companhias – a IBM anunciou, na terça-feira (10/2), o novo One Channel Team, que
traduz a nova configuração global de seu ecossistema de canais.

A estratégia foi apresentada durante o PartnerWorld Leadership
Conference, que ocorre esta semana em Las Vegas (EUA), e tem por
objetivo construir um ecossistema de parceiros dinâmico o suficiente
para permitir que parceiros de negócio trabalgem de maneira mais
eficiente e lucrativa em sete linhas de negócio: Watson, cloud, serviços, sistemas,
commerce, analytics e segurança.

“Queremos simplificar o jeito como interagimos com nossos
canais, de modo que seremos mais capazes de investir na especialidade de cada
um”, ressaltou Marc Dupaquier, diretor-geral do IBM Global Business Partners,
durante a sessão de abertura do evento. A unificação do programa de parceiros,
segundo o executivo, permitirá um trabalho mais alinhado com essas unidades de
negócio, bem como a possibilidade de promover o desenvolvimento das capacidades
dos parceiros para aproveitar oportunidades de crescimento.

Dupaquier também destacou a entrada de 9,5 mil novos parceiros
no programa da IBM no último ano que contribuíram para a oferta de “uma maior
proposta de valor para os clientes”. Além disso, enfatizou que um total de dois
terços de seus canais parceiros realizam algum tipo de prática relacionada a
oferta de software da empresa.

“Essa é a hora de os parceiros abraçarem a nuvem”, endossou Sandy Carter, diretora-geral para desenvolvimento de ecossistema da IBM, cuja mensagem
deixada para os mais de 950 parceiros presentes resume-se em três pilares:
desenvolvimento de habilidades, capacidade de conduzir demandas de maneira
conjunta e aumentar margens.

Sandy mostrou iniciativas da companhia e oportunidades de
crescimento especialmente com SoftLayer, BlueMix e nuvem híbrida –
impulsionadas por 40 cloud centers distribuídos em 15 países – para atrair
novos parceiros, desenvolvedores, distribuidores independentes de software
(ISVs). Dentre elas, está uma atenção maior que a companhia tem dado aos
desenvolvedores e à inovação.

A IBM tem hoje 43 centros de inovação direcionados a
apresentação de soluções a clientes. Além disso, a companhia anunciou um novo
programa voltado para startups baseadas na nuvem, que irá oferecer US$ 120 mil
em créditos de soluções em cloud da IBM.

Brasil e América
Latina
Para o vice-presidente de Global Business Partner para a
América Latina, Gustavo Mendez, a nova organização do programa unifica a
mensagem entre companhia e canais parceiros com objetivo único de transformar o
negócio. Ele também explica que cada país terá um líder responsável pelo
programa de parceiros, bem como executivos para cada uma das sete linhas de
negócio.

“O que é importante aqui é a segmentação e nosso esforço em
transformá-los em canais estratégicos, com ajuda de marketing e workshops Business
Transformation Initiatives, sendo que nos próximos meses faremos um no Brasil”,
acrescentou Mendez, em entrevista realizada na conferência.

De acordo com a diretora de Business Partners e alianças
para o Brasil, Vânia Curiati, esse movimento de transformação dos canais está
avançado no País, graças a uma estratégia conduzida ao longo de dois anos voltada
especificamente para parceiros core em hardware, que ao todo somam
aproximadamente 68.

“Identificamos quais poderiam aumentar seu portfólio de
atuação e vender soluções, mesmo que fossem de infraestrutura, e que foram
capacitados na venda de cloud e Softlayer, em pelo menos uma entre as áreas de
cloud, analytics, mobilidade e segurança”, comentou. Segundo ela, esses
parceiros caminham para a venda de soluções através de uma organização própria
de pré-venda e pós-venda ou somente na área de pré-vendas – “queremos ‘parceirizar’ o canal para facilitar a entrada no mundo de soluções”, afirmou.

 *A jornalista viajou a Las Vegas a convite da IBM Brasil.