ABX é o próximo passo na era da hiperpersonalização

Você sabe com quem está falando? 

Não, essa pergunta não é no tom de uma “carteirada”, como se diz popularmente no Brasil, mas é o questionamento-chave de um dos pilares mais fundamentais do marketing. Saber com quem se fala é o primeiro passo para uma interação direta, certeira e produtiva não só nas transações digitais B2B, mas em todo tipo de comunicação. Porém, apesar de ser tão elementar, por que ainda teimamos em usar abordagens genéricas, como se estivéssemos falando para grandes públicos?

O approach sem destinatário certo, sem foco e sem CEP joga para escanteio muito do esforço nas relações B2B. E o método ABM (Marketing Baseado em Contas) já mudou a forma como essas organizações se envolvem com seus clientes mais valiosos, ajudando a identificar onde estão as contas-alvo e como se organizam e tomam decisões as várias partes interessadas em um negócio específico. 

Importante lembrar que as contas de maior peso geralmente são feitas por meio de comitês, que mobilizam profissionais de vários setores de uma mesma empresa ou até formam clusters de empresas do mesmo segmento. São configurações que aumentam a dificuldade de alcançar o objetivo com precisão.

O ABM evita o dispêndio de muita energia para ligar todos esses pontos numa mesma jornada, ao mesmo tempo que contribui para tornar o percurso mais fluido e proveitoso. Afinal, os pressionados compradores B2B não tem tempo a perder e querem processos cada vez mais assertivos, com mais de 60% deles, segundo a “Pulse Survey 2024” da McKinsey, mais dispostos a trocar de fornecedor se não tiverem uma experiência tranquila em todos os canais. Esse número é ainda maior quando eles se encaixam no arquétipo que a consultoria define como “buscadores”. Entre estes, 65% dizem que provavelmente mudarão de fornecedor se tiverem problemas.

Leia mais: Alinhamento das estratégias e das equipes de Vendas e Marketing é vital para os negócios

Se as exigências crescem, as buscas por refinamentos de abordagens e novas estratégias têm que andar no mesmo ritmo. E é aí que entra o ABX (Marketing Baseado em Experiência), o passo adiante nesse longo trajeto rumo à personalização. A tecnologia dá aquela força, coletando e refinando os dados e oferecendo os insights para individualizar cada jornada.

Empresas que já mergulharam no mar da IA em seu modo generativo estão explorando uma nova fronteira, delegando o trabalho pesado de dados às máquinas e extraindo delas percepções profundas sobre o comportamento e as preferências do consumidor a partir de dados preditivos. O estudo da McKinsey confirma a importância de investir nessas ferramentas ao afirmar que 71% dos consumidores esperam que as empresas forneçam conteúdo personalizado, ao passo que 67% deles se sentem frustrados quando suas interações não são adaptadas às suas necessidades.

Gerar resultados é uma simples questão de causa/consequência, como se vê em um estudo do IBM Institute for Business Value, que ouviu CEOs em todo o mundo e descobriu que organizações que priorizam a experiência do cliente devem ver três vezes mais crescimento de receita do que seus pares. 

Mas a tecnologia não dá conta de tudo, é fato. A adoção do método ABX depende fundamentalmente de uma boa interação entre as equipes de vendas e marketing. O alinhamento das áreas é um ponto sensível para se alcançar os resultados, que dependem de um esforço combinado para ganhar e reter clientes, atingindo a satisfação máxima. 

Com o equilíbrio certo entre método, tecnologia e colaboração entre equipes, conseguimos transformar cada interação em algo único e memorável. Porque, no fundo, a pergunta continua a mesma: você sabe com quem está falando? E se agora fosse a sua vez de responder, o que a campanha perfeita diria para você?

Siga o IT Forum no LinkedIn e fique por dentro de todas as notícias!