Treinamento de vendas: fuja do óbvio
O ideal em um treinamento de vendas é entender a perspectiva e o posicionamento de cada oportunidade em relação às outras de sua carteira.
Atualmente, as empresas gastam muito dinheiro com treinamentos de vendas, mas, além de não conseguirem melhorias significativas no desempenho de suas equipes, acabam esquecendo tudo o que aprenderam para recorrer ao mecanismo mais básico e ineficaz de todos: pressão sobre o vendedor.
O fato é que muitos cursos de vendas abordam táticas como: que perguntas fazer ao cliente ou como se portar na frente dele. No entanto, os cursos costumam focar uma única direção, e não ensinam como transformar uma oportunidade em outras diversas. É como perceber somente uma árvore no meio da floresta.
O ideal em um treinamento de vendas é conseguir enxergar a floresta toda, levando em consideração a posição das árvores. Isto é, entender a perspectiva e o posicionamento de cada oportunidade em relação às outras de sua carteira. O treinamento deve ensinar como gerenciar dezenas ou centenas de oportunidades em vários estágios diferentes no ciclo de vendas, de forma que se possa obter a maior rentabilidade dos esforços e do tempo.
Em suma, o treinamento de vendas ideal deve proporcionar:
- Potencialidade no conhecimento das oportunidades enquanto permite aumentar o seu portfólio pelo melhor aproveitamento do tempo;
- Capacidade de priorizar as oportunidades de forma a concentrar esforços e tempo naquelas que apresentam melhor potencial de resultados;
- Facilidade para reconhecer quando um ciclo de venda começa, de forma a melhorar a eficiência em relação à competição;
- Capacidade de gerar previsões mais precisas;
- Facilidade na construção de processos de venda mais estáveis, planejando e executando estratégias vencedoras.
Os métodos de venda que estão por trás dos programas de treinamento, sejam eles quais forem, precisam explorar a sinergia existente com a tecnologia. Treinamentos de vendas não irão trazer os resultados e efeitos esperados se os métodos nos quais os profissionais de venda forem treinados não estiverem facilmente adaptados para uso em computador. Nem que seja em uma planilha eletrônica. Se a automação do método não for possível, mesmo de forma simples, o que se aprendeu não será utilizado no dia a dia, e o investimento no treinamento irá se evanescer rapidamente no meio de resultados frustrantes.
*Por Marcelo Loiacono, diretor de marketing e novos negócios da XGEN, especializada em plataformas de Inteligência Artificial para canais de atendimento
