12 sinais de que sua parceria estratégica desandou

Organizações que trabalham por meio de transformações digitais frequentemente descobrem que precisam de um parceiro de TI para chegar lá. Cerca de metade das empresas da Forbes Global 2000 criará alianças com empresas de tecnologia até 2021, de acordo com um estudo recente da IDC .

Esse mesmo estudo prevê que as empresas estabelecerão parcerias e joint-ventures com empresas de tecnologia para software, consultoria e serviços gerenciados, para criar valor através de novas propriedades intelectuais – e, também, ajudar empresas de vários setores a criar seus próprios serviços digitais.

Se você está começando a desenvolver relacionamentos estratégicos, sabe que nem sempre as coisas correm bem. Os problemas geralmente começam por falta de acordo sobre os principais objetivos. As reuniões se tornam mais frequentes, mas acabam sem resultados. Os e-mails ficam sem resposta e as teleconferências são cheias de desculpas. Alguns sinais de problemas podem ser mais sutis.

Manter o relacionamento saudável é um processo contínuo, dizem especialistas, e as parcerias de maior sucesso são avaliadas continuamente.

Aqui estão 12 sinais de que sua aliança, uma vez promissora, está indo para o brejo. E também analisamos como resolver problemas definindo claramente a estratégia para sua parceria antes que ela comece.

O valor é difícil de ver
Talvez a questão mais preocupante – e freqüentemente mais óbvia – seja que sua parceria não está criando valor. A receita simplesmente não existe para manter o relacionamento, e o investimento em tempo e dinheiro parece uma causa perdida.

O problema aqui geralmente começa no topo, diz Wayne Monk, vice-presidente sênior de alianças globais e vendas da ASG Technologies. Provavelmente quando você está nessa situação, diz ele, os líderes seniores de cada lado da parceria não estão totalmente envolvidos.

“Isso pode estar sendo provocado pela falta de compromisso com o segmento de mercado ou a confiança que o parceiro tem para ganhar participação de mercado com a solução do fornecedor”, diz Monk, “O parceiro pode não estar disposto a fazer os investimentos necessários em marketing e vendas para construir demanda e sustentar ciclos de vendas bem sucedidos para adquirir novas oportunidades. ”

Objetivos que não estão sendo cumpridos 
No início, crie um plano de entrada no mercado (GTM) que seja aprovado pelos altos escalões das duas empresas, sugere Monk. Em seguida, certifique-se de que as equipes de marketing e vendas do seu parceiro estejam trabalhando com uma estratégia realista de vendas e marketing.

“Um sinal antecipado para estar atento é a disposição da equipe de liderança sênior do parceiro para definir critérios para o sucesso, apoiado por um negócio credível e um plano de GTM”, diz ele. “Qualquer resistência é um bom indicador de que o parceiro pode não ter sucesso.”

Depois de comunicar o plano, qualquer atraso ou falta de esforço por parte do parceiro é um mau sinal, diz Monk. “A liderança sênior deve estar comprometida com o segmento de mercado que você está atacando em conjunto e confiante de que pode ganhar dinheiro com você.”

Monk argumenta que os primeiros meses são cruciais em termos de avaliação de desempenho. “Se a receita do parceiro está bem abaixo dos critérios de sucesso que você concordou, ou um novo parceiro não ganhou nenhum negócio significativo durante os primeiros quatro meses após ter ativado as vendas iniciais, está claro que o tempo está sendo desperdiçado e não há maior valor para o negócio ”.

O estresse está começando a aparecer
Outro sinal revelador aparece quando você percebe que as conversas da sua própria equipe estão mudando de profissional para emocional. A falta de sucesso da parceria aumenta a tensão e começa a interromper suas operações.

“Isso geralmente vem de empresas interessadas que nunca entenderam a relação de serviços”, diz Clay Calhoun, sócio do Information Services Group (ISG). “Recomendamos sólidos processos de relacionamento e um modelo operacional para que haja um método lógico e frio para resolver problemas com serviços ou outros problemas e para educar as equipes de trabalho e os usuários corporativos. Quando não há processo definido, problemas menos significativos começam a aparecer e parecem mais importantes do que são. E vemos problemas importantes que não são resolvidos por meses ou anos ”.

Clientes insatisfeitos
Geralmente não é um, mas vários sinais preocupantes, que sugerem que a parceria está além do reparo, diz Calhoun do ISG. “O contrato é muito específico, por exemplo, e freqüentemente o fornecedor entrega de acordo com o contrato, mas o cliente, ainda assim, não está feliz”, diz Calhoun. “Isso significa que, antes de qualquer coisa,  eles precisam olhar para o acordo e consertá-lo. Nenhum fornecedor é perfeito – mas os clientes também não gerenciam o provedor e precisam se concentrar em trabalhar juntos para resolver seus desafios ”.

Não há métricas para o sucesso
Fred Voccola, CEO da Kaseya, argumenta que há um problema se você não estiver vendo os principais indicadores de desempenho (KPIs) que mostram que seu parceiro está atingindo seus objetivos de negócios.

“O objetivo final de um parceiro de TI é ser visto como um consultor confiável”, diz Voccola. “A melhor maneira de conseguir isso é continuar crescendo juntos e recebendo apoio do parceiro, hoje e no futuro. Se um parceiro não puder fornecer relatórios abrangentes, a eficiência técnica sofrerá ”.

Soluções servem ao vendedor, não a você
A Voccola também alerta contra soluções que tentam ser todas as coisas para todas as pessoas ou parecem servir principalmente às necessidades do vendedor.

“Os parceiros de TI que tentam vender soluções de tamanho único não estão pensando no seu melhor interesse e nunca entregarão o valor que você espera”, diz Voccola. “Não há duas organizações com as mesmas necessidades de TI e, se o seu parceiro não investir na compreensão de seus requisitos específicos, ele acaba com o propósito de ser contratado. Da mesma forma, se eles tentarem vender produtos que os beneficiem em vez de você, essa é uma bandeira vermelha bem clara”.

Dito isso, o relatório da IDC recomenda desenvolver valor com parceiros que possam fornecer produtos de software, serviços e elementos de consultoria reutilizáveis. A parceria pode criar valor e criar eficiência reciclando trabalhos anteriores.

Disfunção do parceiro
Venky Balasubramanian, co-fundador e CEO da Plivo, diz que é hora de acabar com as coisas se você não puder alcançar seu parceiro de uma maneira oportuna que atenda às suas necessidades de negócios.

“Pode ser que eles demorem muito tempo para responder às suas perguntas, e que quando o fizerem, sejam vagos demais”, diz Balasubramanian. Ele também adverte que as preocupações financeiras do parceiro podem rapidamente se tornar as suas.

“As dificuldades financeiras do seu provedor podem ser outro sinal revelador. Eles estão reduzindo ou experimentando um monte de rotatividade? Se assim for, o seu relacionamento de negócios provavelmente desceu o totem. Um produto disfuncional ou deturpado deve ser a bandeira vermelha número 1 que você está investindo muito tempo em seu relacionamento, e é aconselhável retirar o plugue antes que ele acabe custando mais do que vale a pena. ”

Falta suporte
Problemas para obter suporte são motivo de preocupação entre os executivos e outros profissionais de tecnologia que participaram.

“ Se o apoio deles for baixo e cheio de erros, isso pode causar danos reais à sua empresa a longo prazo”, diz Balasubramanian. “Em outros casos, os objetivos do parceiro começam a ficar desalinhados com a sua organização, e isso normalmente significa que eles não estão mais entregando a proposta de valor original que você definiu.”

Os pagamentos são retidos
Em parcerias de TI – como em outras áreas da vida – as brigas são geralmente sobre dinheiro. Balasubramanian, da Plivo, argumenta que pagar aos fornecedores em dia é um bom caminho para desenvolver a confiança e um relacionamento que perdurará.

“Pagamentos atrasados ​​podem ser aproveitados como um meio de demonstrar insatisfação e acabam enfraquecendo o relacionamento como um todo”, diz ele.

Tom Varjan, especialista em Marketing de TI, oferece uma perspectiva de fornecedor: ele diz que descobriu que a falta de comunicação é logo seguida por uma mudança nos termos de pagamento. “Você pode reduzir seus preços e alterar seus termos de 30 para 180 líquidos – ou então o cliente não reconhece mais seu conhecimento como valor ”.

O escopo do relacionamento não está claro
Especialmente ao trabalhar com vários fornecedores, pode ser difícil determinar se seu parceiro está fornecendo serviços de maneira eficaz e reduzindo riscos.

“A chave para um relacionamento saudável com seu provedor de serviços ou fornecedor é saber os detalhes exatos de suas responsabilidades e escopo”, diz Balasubramanian. “Você precisa explicar seus requisitos claramente desde o início e estabelecer KPIs objetivos e contratos de nível de serviço que não deixem nada em aberto à medida que seu relacionamento progride.”

Ruídos na comunicação 
Melodye Mueller, vice-presidente de marketing e alianças estratégicas da CloudHealth Technologies, diz que quando parece que você está gastando mais tempo com seus parceiros externos e não o suficiente em sua própria equipe, é outro sinal de que as coisas estão caindo aos pedaços.

“Boas parcerias são o resultado de um forte alinhamento entre os dois lados e têm suporte em vários níveis dentro de cada empresa”, diz Mueller. “Quando se torna difícil obter respostas, provavelmente é hora de seguir em frente.”

Se você é o parceiro técnico, Varjan diz que é um sinal de alerta quando o seu ponto de contato é rebaixado. “Um indicador é quando o comprador original não tem mais tempo para interagir com você e o relega a um gerente de nível inferior – geralmente desconhecido -,” diz Varjan. “A interlocução com os especialistas é substituída pelo microgerenciamento”

Você está gastando muito tempo no gerenciamento da parceria 
Quando as rachaduras começam a aparecer na base de uma parceria, é natural aumentar a comunicação para resolver problemas. Mas quanto tempo deve-se gastar trabalhando com um parceiro em particular para resolver problemas?

“O esforço que você coloca em um relacionamento de parceria deve ser compatível com os resultados que você deseja alcançar”, diz Mueller. “O esforço unilateral nunca é um bom sinal, e lidar com os desafios atuais provavelmente significa que a parceria não foi bem definida no início.”

Como voltar aos trilhos
A maioria das preocupações acima é resultado de uma falta de foco claro para ambos os parceiros, desde o início. Mueller, da CloudHealth, diz que uma parceria mutuamente benéfica envolve um punhado de passos aparentemente simples, mas cruciais.

“Defina uma visão mútua estratégica de como será o sucesso de todas as partes envolvidas”, diz ela. “Ganhe alinhamento com as duas empresas em todos os departamentos. E espere trabalhar duro para fazer o relacionamento funcionar para atingir seus objetivos ”.

O relatório da IDC recomenda “uma ênfase em estabelecer um forte nível de confiança entre cliente, parceiro e fornecedor. Isso inclui acordos de nível de serviço, visibilidade e transparência nas operações e diretrizes claras sobre as abordagens. Talvez você também precise revisar e atualizar seus contratos, sistemas e processos. ”

Se você não tem um plano que defina funções e processos, ou se está preso a uma parceria que você não iniciou, ainda existem maneiras de suavizar o relacionamento.

“Se você estiver com problemas, crie essas estruturas de gerenciamento imediatamente”, diz Calhoun, do ISG. “Invista em alguma gestão de mudança organizacional para redefinir as expectativas para todas as partes. Existe um contrato que rege o relacionamento entre o cliente e o provedor, mas as duas equipes, a interna e a do parceiro, também precisam trabalhar de forma colaborativa e em uma estrutura confiável. Vemos que isso sempre precisa de pensamento e design conscientes para ser bem-sucedido ”.